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伟达酒业为什么能成为高质量发展的行业样本?

来源:本站原创发表时间:2023-01-06

高质量发展需要企业有充足的内生动力!

  酱香品类自2021年下半年以来进入理性回调期,叠加大环境影响,导致这一品类今年在市场和渠道层面遭遇多重挑战。

  伴随着行业进入新周期,中下游的经销商、消费者的选择越发趋向头部品牌和核心大单品。在此背景下,酱酒总经销运营商的生存空间被挤压,部分投机性的开发商被淘汰或是主动离场,其余的大多选择躺平。

  酒业家发现,作为拥有几十年品牌运营经验的福建伟达酒业,在新周期中展现出了较强的韧性和战略调整能力。将包括铁盖摘要在内的一系列产品,做成了根据地市场的标杆性产品,成为新周期中酱酒开发商高质量发展的样本。

  伟达酒业的另一个耳熟能详的名字是——伟达名酒。这个名字,清晰准确的表达了自身的定位。

  另一个大背景是行业向头部集中的趋势下,头部品牌整体呈现稳健增长态势,高端产品的需求和市场表现有增无减。

  作为老牌大商,伟达酒业穿越多轮行业周期,始终坚持高端酒类品牌运营商的定位,不断深化在高端渠道、高端消费群体的布局,并持续实现发展。

  近年来,在酱酒热潮中伟达酒业发挥渠道优势,与以金沙、摘要为代表的高端酱酒核心品牌达成深度合作,成为金沙在福建市场重要的经销商之一,并且发挥自身运营优势,成为铁盖摘要五经系列的全国运营商,进一步完善自身在超高端、文创酒品类的产品结构。

  获悉,伟达酒业已经构建起了名酒、精品葡萄酒、高端酱酒三大品类矩阵。在酱酒品类中,构建了铁盖摘要·五经、摘要·尊享版、摘要·喜庆版三大高端系列。其中,铁盖摘要·五经为伟达酒业运营产品,而摘要·尊享版、摘要·喜庆版则是福建省代理商。

  伟达酒业正在通过差异化的产品布局,满足不同场景和不同消费者的需求。并且根据产品特性,伟达酒业制定了一地一策实施计划,分区域运营。

  酒业家获悉,摘要·尊享版在福建省年内以县级为单位进行招商,摘要·喜庆版定位次高端酱酒婚宴用酒,摘要·五经则树立高端文创酒形象,主攻企业团购、高端人士收藏等渠道。

  在伟达酒业的努力下,摘要在福建厦门、漳州、三明等地已经形成了良好的消费氛围。酒业家获悉,在漳州,摘要经历了一个从无人知晓到获得高度认可的过程。

  如今,漳州的核心客户对摘要高度认可,并且有足够的动力持续摘要在当地的酱酒高端市场占领。

  而在三明市的部分县城市场,伟达酒业通过多场酒会及事件营销,让摘要在当地成为继茅台、五粮液之后接待、送礼的重要选项之一,当地高端人士几乎每家都收藏、积攒了一些摘要产品。

  今年以来,虽然酱酒热度有所降温,市场动销率、开瓶率有所下降;但是,作为高端酱酒核心品牌之一的摘要受到挑战更小。通过多年的培育和营销,摘要——高端酱酒新选择的形象已经深入人心。

  而成立30余年的伟达酒业,在福建市场也是有口皆碑。因此,在行业新周期中,“高端运营商+高端品牌”的组合相得益彰,大大增强了伟达的风险抵御能力,令其在品类回调期仍然保持活力和影响力。

  这样的活力,体现了伟达酒业这一年中,在福建、广东(铁盖摘要·五经)等市场的逆势扩张和精耕细作。

  “2021年福建省酒类销售额大约260亿,其中酱酒表现尤为突出,销售额达120亿,年增长率达60%、市场占有率为60%。”福建省酒类流通协会副会长汪庆璋表示。

  福建市场,成为继河南、山东、广东之后,酱酒的又一片热土。与河南、山东稍显不同的是,福建市场的消费水平、购买力更高,为铁盖摘要·五经这类高端产品提供了持续发展的沃土。

  酒业家获悉,2022年伟达酒业推动摘要在福建市场新开发区域经销商53家,联盟商及陈列门店数量新增258个,合作会所型客户数量达到35家。

  与此同时,为进一步赋能经销商、加速动销,伟达酒业今年内推动摘要在福建省内开展了百余场品鉴会,其中在厦门、漳州、三明等市场都有举办大型的上市发布会和客户答谢会,在传播摘要品牌文化的同时,增强了与当地客户、消费者的沟通。

  作为高端品牌运营商,伟达酒业在举办品鉴会时候,为提供体验,伟达酒业不仅自建品鉴会所,在品鉴用酒方面更是不惜成本。酒业家获悉,一场摘要的小品会,费用经常花费近万元,充分体现了摘要的高端性,重点培育高端客户对了铁盖摘要·五经的稀缺属性、收藏价值的认可度。同时,更是将“伟达名酒”的旗帜植入到了高端酱酒渠道中。

  从结果来看,今年伟达酒业通过小品鉴会、中品会等客户沟通形式,极大的提高了福建高端酱酒消费者对摘要品牌的认可度,形成了较高的品牌忠诚度,并提高了产品开瓶率。

  在福建市场稳步推进的同时,伟达酒业还重点发力广东市场。今年8月,伟达名酒广州运营中心成立,通过铁盖摘要五经等超高端产品精准切入广东的高端商务场景。在广东市场,铁盖摘要·五经的高端性、金融属性、收藏属性获得了高端客户的广泛认可。

  行业人士表示,渠道精耕细作,通过大面积的品鉴会落地培育市场是行业的共识。这既是“笨办法”,也是有效的方式。正是因为“笨办法”需要投入大量的人力物力,所以很多酒商做不到也不想做。而伟达酒业作为老牌大商,拥有丰富的品牌运营经验和成熟的渠道网络,在行业新周期中,伟达酒业综合经营水平的优势凸显,这是很多跨界而来的酱酒开发商无法比拟的。

  自2021年下半年开始,酱酒“只有渠道热、没有终端热”的泡沫被戳破,而终端动销受阻、开瓶率降低,成为压垮许多总经销品牌运营商的主要原因。今年以来,无论是上游厂家,还是中有开发商,都更加重视消费者培育和终端动销。

  作为水井坊多年的合作伙伴,伟达酒业拥有丰富的高端白酒运营经验。如今,伟达酒业又在运营摘要时加以创新,通过精准性极高的品鉴会直达C端,通过B、C联动,为渠道赋能。既提高了B端的积极性,又提高了品牌在C端的影响力和知名度。

  联合B端做C端,向下深耕,伟达酒业实现了至少有2/3的库存直达C端消化。如此高的C端触达率,在全行业也较为罕见。

  对此,伟达酒业酱酒业务操盘手李文俊表示:“我们的库存并没有压在B端,至少有2/3的库存是推广到C端消化了,可以毫不夸张地说,今年每销售一瓶酒,就有2/3直接到消费端口,这对于整个市场是非常有利的。”

  在酱酒开瓶率明显下降的市场大背景下,无论是上游厂家、还是酒商都将目光聚焦在终端,希望通过直达终端的方式促进动销、降低库存。

  而伟达酒业BC联动的模式得以顺利实施,是厂商一体化、命运共同体共同作用的结果。今年初,金沙酒业董事长张道红在金沙酒业全国经销商大会上提出:“要以强化市场信心为,通过消费培育,拉动消费,惠及消费者,进一步抢占消费者心智,提高消费转化率,进一步稳固市场格局”。

  在金沙C端战略下,金沙通过持续赋能B端,在全国范围内掀起了“金沙体验风暴”,在行业大环境下的不确定之下,为其高端品牌“摘要”带来了确定性的增长。

  整体而言,无论是摘要厂家政策,还是伟达酒业模式创新和落地实施,都是富有成效的。伟达酒业今年在去库存、促动销方面的卓越表现,既是其高端名酒运营能力的体现,更是其携手金沙厂商共建的结果。

  随着利好消息不断释放,业界认为明年将迎来复苏,届时高端品牌将迎来新一轮发展期。金沙酒业在今年获得资本支持,未来金沙、摘要的品牌势能、发展潜力进一步放大。而伟达酒业选择与金沙、摘要共同成长,又塑造了一个厂商一体化、命运共同体的新样本。